A Situação
Duas grandes empresas de saúde tiveram a oportunidade de garantir posições líderes em seus mercados através de uma fusão estratégica. Porém, aproveitar todos os benefícios exigia integrar suas abordagens de vendas distintas em um modelo unificado de alto desempenho. Somado à complexidade, a gestão estabeleceu um cronograma ambicioso para alcançar sinergias e cumprir metas financeiras – tudo isso minimizando impactos na base de clientes combinada.
Nossa Abordagem
A Finovate fez parceria com a empresa para desenhar uma força de vendas preparada para o futuro, implementando uma nova estrutura de reporte e um equilíbrio otimizado entre generalistas e especialistas. O objetivo era maximizar sinergias enquanto minimizava o impacto nos clientes. Esse esforço colaborativo envolveu várias etapas principais:
Identificar o Estado Atual
Identificar o estado atual da força de vendas em cada empresa, incluindo quantidade de pessoal, estrutura organizacional, produtos vendidos, territórios e clientes atendidos, e estrutura de compensação.
Desenhar a Força de Vendas do Futuro
Desenhar a força de vendas do futuro e fazer testes analíticos rigorosos das mudanças resultantes em clientes, territórios e produtos para garantir uma transição suave.
Gerenciar um Programa de Implementação
Lançar e gerenciar um programa de implementação no primeiro ano para entregar sinergias em um cronograma ambicioso. Isso inclui migração para uma nova estrutura organizacional e novo conjunto de papéis e responsabilidades, comunicação clara com as partes interessadas principais e identificação de vitórias rápidas.
Os Resultados
Os pedidos dos clientes permaneceram estáveis durante a transição de vendas, e o desempenho financeiro nas unidades de negócio impactadas superou as previsões internas.
Os representantes de vendas foram realocados para o estado futuro, orientados pela nova estrutura organizacional, territórios, cobertura de produtos e estrutura de compensação na América do Norte e Europa.
A empresa combinada também estava no caminho certo para a integração completa de ferramentas de habilitação de vendas, incluindo programas de treinamento revisados, sistemas de TI de vendas racionalizados e dashboards e métricas de desempenho de vendas atualizados.
Sinergias líquidas identificadas para o terceiro ano com expectativa de superar as metas em 1,5 vezes a meta inicial.
Guiar o Processo e Resolver Problemas
Um mecanismo de decisão semanal em nível executivo para guiar o processo e resolver problemas conforme surgem.
Não teríamos chegado onde estamos hoje sem a Finovate. A Finovate dedicou tempo para entender melhor nossos processos e identificar onde estavam nossos gargalos.
